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《哈佛商业评论》曾经对200家长寿企业(企业寿命超过100年以上)进行了调查研究,发现其实这些企业都在经营价值,很少打价格战!同样是矿泉水,有的只卖几块钱,有的几十几百甚至高达上千,而消费者也愿意为之买单。而这一切都是基于根据消费者的诉求去挖掘它的价值体验,这就是我们所说的价值营销。
1、什么是价值营销?
所谓价值营销就是是相对于价格营销提出的,它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务,创造出新的竞争优势取胜。而营销的本质就是为用户创造价格,从而为企业创造价值。马克思说价值决定价格,没有塑造价值的产品,自然卖不上好价格。
在产品同质化问题严重的情况下,单纯的降价在今天的市场环境下已经显得低级且无力,没有一个企业依靠价格战获得善终。价格战终将被价值营销所取代。
2、从产品、服务、品牌、终端四个方面进行价值营销。
A、产品价值:产品是消费者感知获得的全部利益的总和。如果消费者不能感知到我们的产品能给他带来什么样的利益价值,那么,消费者也就不愿高价购买。我们可以从外观、性能等方面进行差异化分析。
B、服务价值:通过服务增加产品的附加价值, 销售人员的服务有四个层次,分别是基本的服务、满意的服务、超值的服务、难忘的服务。显然,越高级的服务越能获得消费者好感,越觉得自己的消费有价值。
C、品牌价值:通过优秀的品牌故事或者意义非凡的品牌历史可以赋予品牌强大的生命力,提高品牌号召力和竞争力,从而创造出非凡的价值。
D、终端价值:终端是产品和消费者直接汇合的主战场。不同的终端能给消费者带来完全不同的消费体验。线上销售发展再快,最终也无法取代线下。我们可以通过终端引起消费者的注意,进而产生兴趣,进行体验,最终成交。
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3、总结
“价值”真正懂得并去运用在营销之上的是少之又少。归结其原因,其中最重要的是:在生活中我们缺少洞察力,最终导致难以从诸多的产品卖点中,找出对我们有用的价值点。
而价值营销的魅力也恰巧在于此,通过对营销的理解,挖掘出你的产品独特的卖点,进行再包装塑造,让你的产品比同类产品“高大上”,这样我们就能获得成功。
文章来源:小李白 www.xlibai.com