“亲爱的郭”品牌诊断方案，说到痛点了

品牌简介：

品牌名：亲爱的郭
餐饮类型：火锅
人均消费：80多元
店铺位置： 广州岗顶百脑汇5楼
开业时间：2019年2月28日
周边环境：紧靠岗顶地铁站，周边有多个高校、医院和商业街
主打品类：小火锅+西餐，食材新鲜优质，有很多海鲜及西式甜品/沙拉供选择

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面临困境：

老客户回头率高，但新客户很少凭借良好的就餐环境和出色的产品品质，亲爱的郭的回头客很多。但是新进客户很少，导致总体销售额不理想。一方面是因为老带新做得不好，另一方面因为受位置限制，人流较小。餐饮一般与百货、商超、休闲商业街、电影院在一起，而亲爱的郭却在数码IT城的5楼，因此人流和人气相对较差（虽然导视已有部分覆盖，但传达不够清晰）。而目前的拉新活动，只有会员充值优惠活动，效果并不好。

小李白解决方案：

01、怎么做好老带新？

传统的会员充值优惠，对消费者难有吸引力。因此小李白建议可以采用以下方式：赠送每一位进店消费的顾客一张会员卡，会员卡中有1000元，顾客下一次再来就餐，可以用卡里面的钱抵扣，例如：消费200抵扣20，实际只需付180元，直到1000元全部抵扣完。这张卡可以自己用也可以赠送给其他人用。如果把自己的这张卡给了5个其他人用来消费，并且这五个人在消费体验后自己也办理了这张卡，那么亲爱的郭额外奖励该会员任意免单一道菜。（具体人数要求和奖励措施，可另行决定）

02、怎么增加体验互动？

①传统的优惠方式，往往是打折或者消费满多少钱减免多少，互动性较差。可以在甜品的瓶子（碟子）底部印有折扣优惠的数字，当消费者吃完后，看到的折扣优惠数字，就可以享受对应的优惠。②第1、第6、第16、第66到店消费的顾客享受不同的优惠或者小礼品，或者赠送菜品。具体顺序可自行决定。

03、如何吸引新客户进店消费？

亲爱的郭的品牌广告语为“带亲爱的人，来吃亲爱的郭”。家人、爱人、闺蜜等都可以是亲爱的，主力消费人群为25-35岁女性，注重家庭和情感。但是在实际运营上并没有对应的场景和活动来呼应品牌文化，缺乏引起情感共鸣的东西。小李白建议，可以围绕“爱人情”“闺蜜情”“子女情”开展不同的主题活动，在情人节、七夕节、母亲节、父亲节、毕业季等时间节点推出一系列活动。不同主题活动下，可以在店铺现场氛围营造上略作优化，例如：在情人节，花朵、口红、蔬菜雕刻戒指、接吻优惠等等。并结合微信、抖音进行推广。

其他建议：

01、品类定位传递不够清晰

亲爱的郭主打：小火锅+西餐，但是很多消费者经过店铺门口和橱窗事，很难识别亲爱的郭是做什么餐饮的。因此我们建议在玻璃橱窗上印制一些文字和图案，以及摆放一些KT板，通过文案和图片让消费者一眼就识别出亲爱的郭的主打品类。（现有KT板上的图片和文案都没有体现主打品类，传递模糊，需要更新）

02、与健身机构合作

在亲爱的郭的点餐平板上，标明了很多菜品的卡路里，这对于很多减肥人士和健身人士是非常有吸引力的，而且亲爱的郭的所有菜品都突出有机、新鲜、营养、低热量，因此与店铺附近的健身机构进行跨界合作是非常合适的。合作形式可以有很多种，例如：今天在健身房做满多少个俯卧撑，就有亲爱的郭额外惊喜奖励。

03、推出引流的甜品+下午茶

亲爱的郭在西式甜品和下午茶方面有独到优势，在前期引流获客阶段，可以在外卖平台上推出引流款的甜品和下午茶（高利润产品，更有操作空间），精致、小份、实惠。并赠送优惠券和菜品小册一起打包送过去。主攻附近写字楼女性白领、高校学生。

04、突出产品卖点

用做西餐的方式来呈现火锅，让火锅变得更加有仪式感，是亲爱的郭的一大亮点。同时油烟少，环境好也是亲爱的郭的优势。但亲爱的郭没有把这个优势很好地传递给消费者。小李白建议可以用“没有油烟味，只有仪式感”作为爱的郭的卖点口号，并且配合前面说的主题活动，生动地落地这个卖点。目前用的卖点口号是：“健康的吃”，不够精准，而且共鸣感较差。

05、借助顾客爱拍照的习惯传播品牌

根据调查显示，顾客在亲爱的郭就餐时，90%的人会主动把菜品拍照发朋友圈。因此可以利用这一点，进行品牌传播。在餐桌的布置上或者在餐盘的布置上，甚至灯的投射方面做文章，让品牌名字和店铺地址巧妙地出现在顾客拍的照片中。

06、利用好小程序

美团等第三方外卖平台，抽佣比例非常高，而且追踪统计客户数据和行为不太方便，也没有针对性，作为一家连锁餐饮品牌，建立自己的数据平台是非常有必要的。所以小李白建议亲爱的郭开设自己的小程序，利用小程序建立会员系统、数据系统和订单系统，也有利于品牌在微信上进行一系列活动推广，获取流量。
虽然亲爱的郭上线了小程序，但只是把它简单当做了积分兑换商城，没有充分利用。

07、推出一个主题款菜品

菜品的名字就叫：亲爱的。在菜单上设置为招牌必点，该菜品价格要非常实惠，且精致，并且在菜品摆放、造型方面与“亲爱的”这个主题呼应。如此吸引消费者拍照，同时可以作为引流爆品。
注：出于商业保护，以上为“亲爱的郭”火锅店部分诊断内容。