1块钱的冰淇淋如何帮宜家赚10亿的？

宜家可以说是家具的代名词，作为全球最大的家具品牌，它一年的营业额能够达到10！个！亿！但是……扯姐要说但是了，你很难想象撬动这10个亿大生意的，竟然是一支价值1块钱的冰淇淋。
先跟扯姐来看一个数据，在宜家的畅销榜中，排TOP1的不是沙发、座椅，而是这支好吃到舔手指的甜筒。仅2015年，宜家中国就卖出1200万支冰淇淋，让人怀疑这是一家被耽误的餐饮公司。你去超市随便买个冰淇淋也要好几块，哈根达斯就更不用说了，宜家怎么会傻到做这亏本生意？天下没有赔本的买卖，宜家当然不会做背锅侠，这里面其实隐藏着一个重要的营销理论——峰终定律。

什么是峰终定律呢？人们对某件事情的印象，往往只能记住高峰时和结束时的感觉，而其他好与不好的体验，完全像喝断片了一样。比如说，去星巴克喝完咖啡后，问你感觉肿么样？你说服务员态度很好，环境很优雅，走的时候服务员还给你行注目礼，却忘了刚才你排队脚都站肿了，价格还贵得要死，差点连位子都没有。而宜家更是把峰终定律玩得很6。虽然店里服务员很少，买个东西走老长，还得自己从货架上拿下来，像吃自助餐一样，但它好看的羊毛毯、好吃的瑞典肉丸、出口处1块钱的冰淇淋，却带给你各种小惊喜，让你瞬间忘记不愉快的购物经历。所以，只卖1块钱的冰淇淋看似赔本，却提高了在宜家购物的“终”体验，成为宜家的一个服务标志。看似微不足道的“小便宜”，却增强了顾客黏性，让你很愿意为宜家买单。

峰终定律是服务界一个很牛X的理论，顾客的购物体验怎么样，下一次是否再次光顾，很大程度上都靠它。但是很多企业还没意识到这个问题，觉悟性还不够高，白白流失了很多顾客。那如何制造这种峰终体验呢？

首先，可以制造仪式感。

比如说你求婚，你肯定得准备好戒指，挑一家高档的餐厅，然后跪在地上说些肉麻的话，不然女方就会觉得你太草率没诚意。很多做培训的机构，在学员结业时都会办一个结业典礼，还会颁发结业证，让学员觉得这跟当初幼儿园毕业一样隆重，这钱没白花啊。苹果是最会搞仪式感的品牌了，一会儿假装新产品泄密了，一会儿搞个新品发布会，价格还卖得老高，其目的就是要刺激消费者的购买欲，让果粉们觉得用苹果是一件很有面子的事情，从而达到饥饿营销的效果。现在很多商家会为顾客办理会员或VIP，VIP还分一般VIP和尊贵VIP，定期举办一些会员活动，其实就是一种仪式感的打造，让顾客感觉自己受到了足够的重视。

其次，就是体验感的制造。

本来只是一次简单的消费，但因为加深了体验感，给了消费者更多想象的空间，这就成了一次不平凡的消费体验，消费者就会不自觉地向你竖起大拇指。海底捞的服务模式是全国公认的，排队时免费做美甲，扎头发的皮筋、给手机的防水袋等各种贴心服务，是海底捞的“峰”体验，出门时送的薄荷糖和90度的鞠躬，是它的“终”体验。这些都是你在其他地方吃火锅享受不到的，它给了你一个愉快而难忘的消费体验，所以即使排再长的队还是有那么多人愿意去吃，而海底捞也成为业界的一个金字招牌。

所以，抓住这些峰值和关键瞬间，注重消费过程中峰终体验的打造，就能提升消费者的黏性，对你忠诚无比，那么，像宜家这样创造销量10亿的神话也不是不可能的。